پرسونا چیست؟ نحوه طراحی پرسونا

پرسونای مشتری، پرسونای خریدار، پرسونای بازاریابی و هر عبارت دیگری که در این رابطه به کار می‌رود، همگی به یک معنا هستند که هدفی یکسان را دنبال می‌کنند.

در واقع شما با طراحی سایت متناسب با حوزه کسب و کار خود، نیاز به طراحی پرسونای مشتری برای درک رفتار مخاطبان دارید که به کسب موفقیت بیشتر در کسب و کار به شما کمک کند. در صورتی که ترسیم آن به درستی انجام شود، تاثیری مثبت و قابل توجهی را بر بازاریابی، فروش و تمامی فرایندهای کسب و کار شما خواهد گذاشت.

اهمیت طراحی پرسونای مشتری

شناخت نیاز مخاطبان از اهمیت زیادی برخوردار است که پرسونای مشتری می‌تواند این اطمینان را به ما بدهد که تمامی فعالیت‌های ما در جهت جذب و خدمت به آن‌ها مسیر درستی را طی می‌کند. در واقع انجام این کار به ما کمک می‌کند که نیازها، خواسته‌ها و رفتارهای مخاطبان هدف را بهتر درک و پیش بینی کنیم و عملکردی مناسب‌تر داشته باشیم.

 برای ترسیم دقیق پرسونای مخاطب به جای آن که تمرکز خود را تنها روی بیان ویژگی‌ها و توانمندی‌های خود بگذارید، سعی در رفع نیازهای وی در مسیری صحیح داشته باشید تا بتوانید تاثیری مثبت روی آن‌ها گذاشته و اعتماد را به سمت خود جذب کنید.

 به صورت کلی می‌توان گفت که تعریف پرسونا و استفاده مستمر از آن، چراغ راهنمای کسب و کار شماست که به درک بهتر و عمیق‌تر نیازهای مشتریان شما کمک می‌کند و بستر مناسبی را برای ارائه راهکارهای مفید برای جلب اعتماد بیشتر کاربران فراهم می‌کند.

نحوه ترسیم و طراحی پرسونای مخاطب

برای ترسیم یک پرسونای هدفمند سعی در جمع آوری اطلاعات واقعی و ملموس داشته باشید و با تعریف افراد درستی که تمایل به خرید از شما دارند، نه صرفاً آن‌هایی که تمایل دارید خرید خود را از شما انجام دهند، پرسونای اثر بخشی را ترسیم کنید.

1.درباره کاربران خود به خوبی تحقیق کنید:

مشتریان فعلی خود را به خوبی بشناسید که برای این منظور می‌بایست اطلاعات مهمی از آن‌ها شامل سن، محل زندگی، محل کار، علایق، سلیقه، رفتارهای آن‌ها به هنگام خرید، تفکیک رفتار کاربران بر اساس جنسیت، وضعیت تأهل، انگیزه خرید و دیگر اطلاعاتی مشابه از آن‌ها را از سوابق کاربران خود به دست آورید.

 ابزارهای مختلفی مانند آنالیتکس، استفاده از آمارهای شبکه‌های اجتماعی و به صورت کلی بررسی آمار تحلیلی از وب سایت و رفتار مشتریان شما، می‌تواند اطلاعات ارزشمندی را درباره افرادی که با برند شما تعامل داشته‌اند، به شما بدهد.

 بعد از آن که اطلاعاتی جامع از مشتریان خود به دست آورید، می‌بایست رقبای خود را مورد بررسی قرار دهید تا متوجه مشتریان هدف آن‌ها، افرادی که با آن‌ها در تعامل هستند و ... نیز بشوید.

2.مشکلات مشتریان خود را شناسایی کنید:

دانستن این مورد که کاربران چه دشواری‌ها و موانعی در رسیدن به اهداف خود دارند، از جمله نکات بسیار مهم است که در دنیای بازاریابی و فروش برای طراحی پرسونا از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است.

 برای بررسی این مشکلات، پیشنهاد می‌شود که در شبکه‌های اجتماعی حضوری فعال داشته باشید و تعاملاتی که در آن‌ها صورت می‌گیرد را به دقت زیر ذره بین قرار دهید. راهکاری مفید دیگر در این زمینه این است که نقد و نظرات مردم را در فضای اینترنت در مورد محصولات و خدمات مختلف مورد بررسی قرار دهید تا سلیقه کاربران و دلیل تمایل و عدم تمایل آن‌ها به یک محصول یا خدمات را متوجه شوید. استفاده از google alert نیز می‌تواند در اطلاع رسانی نحوه رفتار کاربران در اینترنت در حوزه دلخواه شما بسیار کمک کننده است.

برای آن که به پرسونای خود عمق بیشتری ببخشید، پیشنهاد می‌شود که از تیم پشتیبانی مشتریان بخواهید که سؤالات و مشکلات متداول را جمع آوری کنند تا از طریق آن بتوانید دشواری‌های کاربران را بهتر درک و در جهت رفع آن‌ها قدم بردارید.

3.اهداف کاربران را مورد بررسی قرار دهید:

با توجه به نوع محصول و خدماتی که ارائه می‌دهید، اهداف نهایی مشتریان شما کاملاً متفاوت خواهد بود. بنابراین باید دقیق بدانید که انگیزه و هدف نهایی مخاطب شما چه چیزی است و شناخت خوبی از مشتری خود داشته باشید.

 برای درک اهداف مشتریان خود نیز می‌توانید از شبکه‌های اجتماعی و تحلیل رفتار آن‌ها استفاده کنید. همچنین تیم فروش شما می‌تواند منبعی بسیاری مفید و تاثیرگذار برای کسب اطلاعات دقیق از هدف‌های نهایی مشتریان باشد که برای این منظور از آن‌ها تقاضا کنید که درخواست‌های پرتکرار را گردآوری و یادداشت کنند.

4.نحوه عملکرد برند خود را مورد بررسی قرار دهید:

تا به این جا کاربران، مشکلات و اهداف آن‌ها شناسایی شدند. حال نوبت به آن می‌رسد که نحوه عملکرد شما مورد بررسی قرار گیرد که چگونه می‌توانید به مشتریان خود کمک کنید و اعتماد آن‌ها را به خود جلب کنید.

برای این منظور می‌بایست نگاه خود را از زاویه دید مخاطبان قرار دهید تا بتوانید پرسونای مشتری هدفمندی را ترسیم کنید تا محصولات و خدمات شما بهترین تأثیر و منفعت را در زندگی کاربرانتان داشته باشد.

5.پرسونای مشتری کسب و کار خود را ترسیم کنید:

تمامی تحقیقات خود را جمع بندی کنید و پرسونای منحصر به فردی را برای کسب و کار خود ایجاد کنید؛ اما توجه داشته باشید که در بیان ویژگی‌ها و جزئیات افراط و تفریط نکنید. در ترسیم پرسونا علاوه بر آن که وضعیت فعلی را مشخص می‌کنید، اهداف آتی را نیز برای خود در نظر بگیرید.

انواع روش طراحی پرسونای بازاریابی

برای طراحی پرسونای مشتری از 3 روش می‌توانید استفاده کنید:

1.پرسونای اولیه:

برای انجام این کار نیازی به انجام تحقیقات ندارید و پرسونا را با توجه به اطلاعات فعلی و کلی که دارید، ترسیم می‌کنید. مزیت انجام این کار این است که بسیار سریع و به سرعت ترسیم می‌شود اما چیزی که ترسیم و طراحی می‌شود، دقیق نبوده و مطابق با پرسونای واقعی و مورد هدف شما نخواهد بود.

2.پرسونای کیفی:

برای انجام این کار می‌بایست داده‌های کیفی مشتری‌های فعلی خود را مورد تحلیل و بررسی قرار دهید. مزیت این کار این است که شما حجم کمی از مشتریان را بررسی می‌کنید که از مهم‌ترین مزیت آن به حساب می‌آید اما به دلیل کوچک بودن جامع آماری، پرسونای جامع و کاملی نخواهید داشت.

3.پرسونای آماری:

این مدل پرسونا از دو مدل قبلی دقیق‌تر خواهد بود زیرا از بررسی نمونه‌های بزرگ از مشتریان به دست می‌آید و باید توجه داشته باشید که طراحی آن نیز وقت بیشتری خواهد برد.

طریقه انجام تحقیقات درباره پرسونای خرید

با توجه به شرایط کسب و کار، طریقه انجام تحقیقات و لیست سوالاتی که باید به آن‌ها پاسخ داده شود، متفاوت خواهد بود و به صورت کلی می‌بایست موارد زیر را در نظر داشته باشید:

انجام تحقیقات بازار سنتی:

برای انجام این کار می‌بایست بودجه‌ای را در نظر بگیرید تا بتوانید از خریداران خود اطلاعات خوب و جامعی را به دست آورید.

ارسال پرسش نامه:

سؤالات مد نظر خود را به صورت لیست شده در قالب یک پرسش نامه طراحی کنید تا اطلاعات پرسونای بازاریابی مورد نیاز خود را تکمیل کنید. برای انجام این کار پیشنهاد می‌شود که به منظور ایجاد انگیزه برای تکمیل پرسش نامه، کوپن، تخفیف یا تهیه یک محصول یا خدمات را به صورت رایگان در نظر بگیرید.

آنالیز سایت و شبکه‌های اجتماعی:

آنالیز وب سایت و شبکه‌های اجتماعی، مشتریان هدف را به شما معرفی نمی‌کند اما اطلاعات خوبی در مورد مشتریان فعلی شما می‌دهد که می‌توانید در جهت تکمیل و بهبود پرسونای مشتری از آن بهره مند شوید.

با تیم خود مشورت کنید:

تیم فروش، بازاریابی و ... می‌توانند اطلاعات مفید و ارزشمندی را از رفتار و اهداف کاربران در اختیار شما قرار دهند تا در کنار اطلاعاتی که خودتان دارید بتوانید بهترین پرسونای خرید را طراحی کنید.

سخن پایانی:

تفاوتی ندارد که کسب و کار شما کوچک باشد یا بزرگ، طراحی پرسونای مشتری، از مهم‌ترین، پایه‌ای ترین و کلیدی‌ترین قدم‌ها برای بازاریابی در عصر دیجیتال است که در هدفمندتر کردن کسب و کار شما کمک بسیار زیادی می‌کند.

برای طراحی پرسونا اقدام به جمع آوری اطلاعات ارزشمند از کاربران خود کنید و اطلاعات به دست آمده را به خوبی تحلیل کنید. به صورت کلی طراحی پرسونای مشتری می‌تواند به بخش توسعه محصول و خدمات، بخش فروش، بخش پشتیبانی و همچنین انجام کارهایی مانند بازاریابی، تحقیق و انتخاب کلمه کلیدی، تولید محتوا، بازاریابی محتوا، اقدامات تبلیغاتی و ... تأثیر بگذارد.