قیف فروش در بازاریابی چیست؟
در این مطلب قصد داریم شما را با یک اصطلاح مهم تحت عنوان «قیف فروش» آشنا کنیم. این اصطلاح یا عبارت در دنیای بازاریابی دارای مفاهیم بسیار مهمی است. قطعا افزایش میزان فروش در کسب و کارها جذابیت بالایی دارد و می‌تواند رونق را با خود به همراه آورد. اما این اتفاق نیازمند طی کردن پروسه، رعایت اصول و قواعد خاصی است. یکی از کارهایی که می‌تواند به صاحبین کسب و کار در موفقیت کمک کند افزایش دانش بازاریابی است. قیف فروش می‌تواند یکی از اطلاعات بسیار مهم در این حوزه محسوب شود.
مزایای استفاده از قیف فروش چه چیزهایی است؟
بهتر است قبل از اینکه به تعریفی دقیق یا مزایای استفاده از قیف فروش بپردازیم به این نکته اشاره کنیم که شما برای محصول یا خدمتی که ارائه می‌کنید ده ها، صدها و شاید هزاران رقیب وجود دارد که هر کدام از آن‌ها دارای استراتژی منحصر به فرد خود در جذب مشتری می‌باشند. علم بازاریابی و تبلیغات روش‌های متنوعی را برای افزایش میزان فروش شما توصیه می‌کند که یکی از آن‌ها قیف فروش است. واقعیت این است که راهکارهای مختلفی مانند خدمات شبکه‌های اجتماعی، دیجیتال مارکتینگ، تولید محتوا، ایمیل مارکتینگ، خدمات سئو، طراحی سایت فروشگاهی و… جزو راه‌هایی هستند که می‌توانند شما را نسبت به رقبا متمایز کنند. سوالی که در این بخش قصد داریم به پاسخ آن بپردازیم این است که آیا استفاده از قیف فروش می‌تواند مزایایی همچون دسته‌بندی مشتریان و آشنایی بیشتر با آن‌ها داشته باشد؟
پیش بینی بازار
هر کسب و کاری دارای دو دسته از مشتری می‌باشد که به مشتریان بالقوه و بالفعل تقسیم‌بندی می‌شوند. منظور از مشتریان بالقوه افرادی هستند که احتمال استفاده از خدمات و محصولات شما در آینده توسط آن‌ها وجود دارد و مشتریان بالفعل همان مشتریانی هستند که در حال حاضر از خدمات و محصولات شما استفاده می‌کنند. کمک گرفتن از استراتژی قیف فروش به شما کمک می‌کند تا این دسته‌بندی را بر روش مشتریان خود انجام دهید و بتوانید برای آینده و تخمین میزان فروش خود برنامه ریزی کنید.
دنیای بزرگ مخاطبای آنلاین رو از دست نده!
بررسی موانع کسب و کار
استراتژی فوق الذکر می‌تواند به شما کمک کند تا مشتریان واقعی را از مشتریان غیر واقعی تشخیص دهید اما در این بخش باید به یک نکته دیگر نیز اشاره کنیم و آن هم این است که شناخت موانع کسب و کار از دیگر مزایای این استراتژی به شمار می‌رود. زمانی که شما موانع را به خوبی شناسایی کنید به دنبال راه حل رفع آن‌ها خواهید بود. تمام صاحبین کسب و کارهای موفق در جهان، تهدیدها و موانع را به فرصت تبدیل کرده‌اند و از این راه توانستند موفقیت چشمگیری حاصل کنند.
شناخت بیشتر مشتریان
قطعا در تمام کشورها، فرهنگ و سنت‌های مختلفی وجود دارد که شاکله فکری افراد را می‌سازد. اما فارغ از تفاوت‌هایی که در طرز فکر و ذائقه فرهنگی افراد هست، شباهت‌هایی نیز وجود دارد. استفاده از قیف بازاریابی به شما کمک می‌کند تا بتوانید تفاوت‌ها و شباهت‌ها را پیدا کنید و بر اساس آن برای کسب و کار خود برنامه ریزی کنید.
بازاریابی موثر
یکی دیگر از مزایایی که می‌توان در خصوص استراتژی قیف بازاریابی مطرح کرد این است که شما می‌توانید محل زندگی و شهر سکونت مشتریان خود را بشناسید و از این طریق با فرهنگ آن‌ها آشنا شوید. قطعا شناخت فرهنگ مشتریان باعث می‌شود تا شما گام‌های موثرتری در بازاریابی و معرفی محصولات و خدمات خود بردارید که در نهایت منجر به فروش بیشتر، برندسازی و… شود.
مراحل قیف فروش و بازاریابی
شناخت مراحل قیف بازاریابی برای صاحبین کسب و کار از اهمیت بسیار ویژه‌ای برخوردار است. هنگامی که شما این مراحل را شناسایی کنید راحت‌تر می‌توانید گام بعدی را پیش بینی کنید. همان طور که می‌دانید، بازاریابی و تبلیغات ارتباط مستقیمی با علم روانشناسی دارد. اغلب افرادی که در دنیای فیزیکی دارای فروشگاه و مغازه هستند و از فروش بالایی برخوردارند این مراحل را می‌شناسند. اگر قصد دارید فعالیت خود را در حوزه دیجیتال مارکتینگ ادامه دهید توصیه میکنیم ابتدا با این مراحل آشنا شوید.
ایجاد آگاهی در مشتری
برای فهم بهتر این بخش قصد داریم یک سوال مهم از شما بپرسیم. آیا کسی را می‌شناسید که دارای یک مغازه در انتهای کوچه بن بست باشد اما از فروش بالایی برخوردار باشد؟ از نظر شما چه عواملی موجب می‌شود تا افراد به سراغ او بروند؟ پاسخ یک کلمه است، ایجاد آگاهی در مشتریان!
به جرات می‌توان گفت که هیچ فروشنده‌ای را پیدا نمی‌کنید که محصول و خدمات خود را به کسی بفروشد که هیچ گونه آگاهی از آن ندارد. پس نتیجه می‌گیریم که شما به عنوان صاحب کسب و کار باید مشتری را از حضور خود و یا نوع خدمات خود آگاه کنید. این موضوع اولین و البته ضروری‌ترین مرحله قیف فروش محسوب می‌شود که‌عدم توجه به آن می‌تواند سایر مراحل را زیر سوال ببرد.
ارائه اطلاعات به مشتری
بعد از اینکه مشتری را از حضور خود مطلع کردید نوبت به این می‌رسد که مزایا و محاسن محصولات و خدمات خود را به او ارائه کنید. روش‌های زیادی برای این کار وجود دارد که می‌توان به تبلیغات بصری مانند بیلبورد، بنر و… اشاره کرد و یا به سراغ روش‌هایی مانند تولید محتوا، دیجیتال مارکتینگ و… در دنیای اینترنت رفت. در این مرحله باید یک نکته مهم را در نظر داشته باشید و آن هم این است که به مشتری بفهمانید که محصول و خدمت شما قرار است کدام نیاز او را برطرف کند.
ارزیابی شما توسط مشتری
پس از اینکه مزایا و محاسن خدمات خود را به مشتری فهماندید او به طور ناخودآگاه در ذهن خود اقدام به ارزیابی شما می‌کند. شاید این سوال برای شما به وجود آید که در این مرحله چکاری انجام دهیم تا نظر مشتری را به خود جلب کنیم؟ در پاسخ باید گفت که شما باید تبلیغات موثر انجام دهید. این تبلیغات از جوانب مختلف می‌تواند در جلب نظر مشتری تاثیرگذار باشد. اما یک مساله مهم را فراموش نکنید! اگر شما به عنوان صاحب کسب و کار قصد تخریب رقبای خود را داشته باشید قطعا سبب دفع مشتری خواهید شد. هیچگاه برای جلب اعتماد مشتری، اعتماد او را نسبت به رقبایتان زیر سوال نبرید.
تصمیم گیری توسط مشتری
هنگامی که مشتری اقدام به ارزیابی شما می‌کند و شما تلاش می‌کنید تا نظر او را به خود جلب کنید، مشتری وارد یک مرحله مهم می‌شود و آن هم تصمیم گیری برای خرید یاعدم خرید است. از مهم‌ترین نکاتی که در این مرحله از قیف فروش وجود دارد این است که اطلاعات ارائه شده توسط شما به قدری جامع و کامل باشد تا مشتری برای پیدا کردن برخی از پاسخ‌ها به سراغ رقیبان شما نرود. زیرا ممکن است رقیب شما از یک استراتژی استفاده کند که بتواند به سرعت مشتری شما را به خود جذب کند.
خرید توسط مشتری
اقدام به خرید از مهم‌ترین مراحلی است که در استراتژی فوق الذکر رخ می‌دهد. تمام مشتریانی که به این مرحله می‌رسند بر این باورند که محصول و خدمات شما می‌تواند نیاز آن‌ها را مرتفع کند. اما ممکن است هنوز برخی از آن‌ها هنوز مردد باشند. پس شما که صاحب کسب و کار هستید باید با دیدن این حالت در مشتری، صربه نهایی را بزنید و با ارائه پیشنهاداتی مانند تخفیف، کوپن و… او را مصمم به خرید کنید.
وفادار شدن مشتری
طبق آماری که در حوزه فروش منتشر شده نشان می‌دهد که ۸۰ ٪ درآمد از ۲۰٪ مشتریان است. حتما تعجب می‌کنید! اما باید بگوییم که این ۲۰ ٪ همان مشتریان ثابت و وفاداری هستند که در هر شرایطی برای رفع نیازهای خود به سراغ خدمات و محصولات شما می‌آیند. روش‌های مختلفی برای وفادار کردن مشتری وجود دارد که می‌توان به ارائه خدمات پس از فروش، گارانتی و پشتیبانی مادام العمر اشاره کرد.
چرا به قیف فروش نیاز داریم؟
مهم‌ترین دلیلی که صاحبان کسب و کار را به استفاده از قیف فروش ترغیب می‌کند این است که به وسیله آن می‌توانند سریع‌تر مشتریان واقعی را شناسایی کنند و استراتژی خود را بر همین اساس پیش ببرند. بهتر است تمرکز خود را بر روی مشتریانی قرار دهید که از رغبت و تمایل بیشتری برای استفاده از خدمات و محصولات شما برخوردار هستند. با این کار نتیجه مورد نظر زودتر حاصل خواهد شد.
مدیریت قیف فروش با استفاده از نرم‌افزار crm
نرم‌افزار crm یکی از نرم افزارهای مشهور در دنیا برای مدیریت مشتری و ارتباط با اوست. شما می‌توانید با استفاده از این نرم‌افزار یک بازاریابی هدفمند داشته باشید و مشتریان جدیدتری را به سمت کسب و کار خود سوق دهید. نرم‌افزار crm به شما کمک می‌کند تا بتوانید قبل از درخواست مشتری، اقدام به پیش بینی کردن نیازهای او کنید و با پیشنهادات شگفت‌انگیز او را غافلگیر کنید. هنگامی که شما بتوانید حس وفاداری را در مشتری ایجاد کنید او قطعا یکی از مشتریان ثابت شما خواهد شد.
گزارشاتی که توسط نرم‌افزار crm ارائه می‌شود شامل نقاط قوت و ضعف کسب و کارتان است که با اطلاع از آن‌ها می‌توانید اقدام به رفع موانع و مشکلات کنید. روش‌های مختلفی برای افزایش راندمان پرسنل وجود دارد که بعد از دریافت این گزارش قابل اجرا خواهد بود.
سنجش موفقیت قیف فروش
اصلی‌ترین عامل در موفقیت شما، سازگاری با تغییر است. تمام جوامع، افراد، نیازها و خواسته‌ها در طول زمان دچار تغییر شده اند. اگر شما نتوانید این تغییرات را ببینید و با آن سازگار شوید به زودی از چرخه حذف خواهید شد. مهم‌ترین عامل در موفقیت استراتژی قیف فروش، تطبیق پیدا کردن با تغییر است. قطعا هر چقدر راجع به مشتریان، نیازها و اهداف آن‌ها اطلاعات بیشتری داشته باشید، برندتان بزرگ‌تر خواهد شد و نرخ تبدیل مشتریان بالقوه به بالفعل افزایش پیدا می‌کند.
در بحث پیرامون این مقاله شرکت کنید