چگونه با قیف بازاریابی فروش خود را افزایش دهیم

تمام کسب‌وکارهایی که امروزه مشغول به فعالیت هستند با یک هدف مشخصی اقدام به فعالیت کرده‌اند. مثلا هدف بیزنس‌هایی مانند فروشگاه اینترنتی لوازم یدکی که کالا و خدمات ارائه می‌دهند، افزایش فروش و هدف بیزنس‌هایی مانند خبرگزاری‌ها افزایش بازدید و جذب مخاطب است. این تعیین هدف برای بیزنس خیلی مهم است. چون هدف است که فعالیت‌هایی تیم بازاریابی و هزینه‌های منابع انسانی و مالی را تحت تاثیر قرار می‌دهد و شاخصه‌ای برای سنجیدن کارایی مجموعه است. قیف بازاریابی که موضوع بحث این مقاله است یک مدل بازاریابی است که تلاش‌های شما در حوزه بازاریابی را سمت‌وسو می‌بخشد.

قیف بازاریابی چیست؟

این اصطلاح به معنی مراحل مختلفی است که در طول سفر مشتری اتفاق می‌افتد تا مشتری بالقوه به مشتری واقعی تبدیل می‌شود. اما عنوان قیف چه مفهومی دارد؟ گنجانده شدن قیف در کنار بازاریابی به این دلیل است که تعداد مشتریان شما بعد از اینکه اولین تعامل با بیزنس شما اتفاق افتاد، کاهش می‌یابد. بالای قیف کاربران زیادی به طریق کانال‌های ارتباطی مختلف نسبت به برند تجاری شما آگاه می‌شوند. وسط قیف کوچک است چون کاربران کمتری قصد خرید خدمات و محصولات شما را دارند. انتهای قیف خیلی کوچک‌تر می‌شود چون بعضی از اشخاصی که قصد خرید محصول شما را داشتند، منصرف شدند.

وظیفه بازاریابی این است که دهانه قیف را بزرگ کند و آن را تبدیل به استوانه کند و در مشتریان احتمالی، انگیزه ایجاد کند تا مسیر را ادامه دهند. انتهای مسیر دقیقا هدف کسب‌وکار است. هر کسب‌وکاری هدفی را دنبال می‌کند. مثلا کسی که طراحی سایت فروشگاه موبایل انجام داده است، با هدف فروش موبایل و لوازم جانبی آن فعالیت می‌کند. یا کسی که طراحی سایت فروشگاه لباس انجام داده، با هدف فروش لباس و اکسسوری لباس اقدام به فعالیت کرده است.
هنگامی که کاربر هدف مورد نظر شما را انجام داد، عملی تحت عنوان همگرایی اتفاق می‌افتد. این هدف بسته به فیلد کاری از خرید محصول تا پر کردن یک فرم متفاوت است. بیزنس‌ها قیف بازاریابی مختص به خودشان را دارند اما تمام آن‌ها در سفر مشتری خود مراحل زیر را در نظر می‌گیرند.

مراحل قیف بازاریابی

آگاهی

بالاترین سطح قیف، آگاهی است. مخاطب از طریق روش‌های مختلف بازاریابی با برند تجاری شما آشنا می‌شود. در این مرحله شما در مخاطب حس اعتماد ایجاد می‌کنید و مشتریان بالقوه جذب خواهید کرد. نکته‌ای که در این مرحله باید به آن توجه کرد این است که در این مرحله هدفی تحت عنوان فروش، ارائه جزئیات خدمات و محصول و تشویق کاربر به خرید نداریم. فقط و فقط قصد ارائه محتوای مفید و جذاب داریم. کاربر ما در حال جستجو برای پیدا کردن راه حل برای مشکل و سوالاتش دارد، ما باید در این بخش با ارائه محتوای خوب آموزشی در قالب پست وب‌سایت، پست شبکه‌های اجتماعی و ... برای معرفی برندمان حضور داشته باشیم.

طبق گزارش‌هایی که منتشر شده است، حدود 81 درصد خریداران قبل از اینکه اقدام به خرید کنند، شروع به تحقیق و بررسی و آنالیز می‌کنند. اگر بالای قیف بازاریابی باشید، تضمینی برای خرید از شما نیست. اما با محتوای باکیفیت می‌توانید مخاطب را تا وسط قیف با خود همراه کنید. یکی از روش‌های خوب و تاثیرگذار در مخاطب این است که محتوای خوبی را در کانال‌های ارتباطی مختلف از وب‌سایت گرفته تا شبکه‌های اجتماعی مانند اینستاگرام منتشر کنید و به طور مستمر فعالیت داشته باشید.

ارزیابی

مهم‌ترین و حساس‌ترین مرحله در قیف بازاریابی، ارزیابی است. مشتری تا وسط قیف آمده است. حال نوبت به شماست تا مزایای منحصر به‌فرد خود را به او نشان دهید تا مشتری را جذب کنید. در این مرحله مخاطب شما گزینه‌هایی که دارد را ارزیابی کرده و با کنار گذاشتن موارد نامناسب، بهترین گزینه را انتخاب می‌کند. وسط قیف جایی است که شما باید بین مخاطب و برند تجاری خود تعامل و اعتماد ایجاد کنید.
وقتی مشتری تا وسط قیف و مرحله ارزیابی آمده است یعنی کنجکاو است تا خصوصیات منحصر به فرد شما نسبت به رقبا و تخصص شما را ببیند. پس بهتر است در این بخش تولید محتوا با عناوینی مانند راهنمایی کارشناس، وبینار و سمینار و ویژگی‌های مهم شما نسبت به سایر رقبا تقویت شود.
گزارش‌ها بیانگر این است که بهینه کردن مرحله بازاریابی، نرخ پاسخگویی را 4 الی 10 برابر بیشتر می‌کند.

خرید

در انتهای قیف، مشتری تصمیم به خرید از شما گرفته است. اما هیچ تضمینی برای قطعی شدن این تصمیم وجود ندارد. در این مرحله است که هدف مورد نظر شما خواه خرید یا دانلود یک فایل یا پر کردن فیلدهای فرم انجام می‌شود.

بعد از اینکه مخاطب شما این 3 مرحله را رد کرد بهتر است راه ارتباطی مناسبی برای حفظ تعامل خود با کاربر در نظر بگیرید. مثلا در طراحی سایت اختصاصی خود گزینه‌ای تحت عنوان ارسال خبرنامه در نظر بگیرید. یا مواردی مانند تخفیف‌های ویژه و ... که می‌توانید با استفاده از روش‌های دیجیتال مارکتینگ مانند ایمیل مارکتینگ یا سوشیال مارکتینگ در برنامه بازاریابی خود جهت حفظ تعامل با مشتری در نظر بگیرید.

تجزیه و تحلیل قیف بازاریابی

برای اینکه فروش خود را افزایش دهید، آنالیز قیف بهترین گزینه است. بعد از طراحی و به اجرا در آوردن طرح، نتایجی که به دست آمده است را آنالیز کنید تا بهینه سازی مداوم و نتیجه خوبی کسب کنید. قبل از اینکه شروع به آنالیز کنید، باید معیارهای اصلی و مهم قیف بازاریابی را بشناسید. در ادامه شاخص‌های کلیدی عملکرد که اصطلاحا KPI نامیده می‌شود را توضیح مختصر و مفیدی داده‌ایم.

نرخ همگرایی

محاسبه این نرخ راحت است. فرض کنید 3000 نفر در پروسه بازاریابی، وارد قیف شده‌اند و 180 نفر اقدام به خرید کرده‌اند. با یک تناسب ساده به نرخ خرید 6% خواهد بود. آنالیز این اعداد و ارقام برای به دست آوردن نقاط قوت و ضعف تاثیرات خوبی دارد. به عنوان مثال اگر ورودی قیف شما 3000 نفر باشد و 80 نفر به مرحله ارزیابی برسند، نشان‌دهنده مشکل است. باید علت این ریزش مخاطب را پیدا کنید و آن را رفع کنید تا هزینه و زمانی که صرف بازاریابی می‌کنید، بازدهی خوبی برای شما داشته باشد.

Entry sources

اینکه بدانید مشتری شما از طریق کدام منابع وارد قیف شما شده‌اند، بسیار مفید است. فرض کنید تعداد کاربران زیادی را از طریق شبکه‌های اجتماعی جذب کرده‌اید. پس باید تمرکز بالایی روی سوشیال مارکتینگ داشته باشید. با داشتن این اطلاعات قیف بازاریابی خود را گسترش داده و می‌توانید دهانه آن را بزرگ‌تر کنید.

Time in stage

در یک حالت ایده‌آل، کاربر در یک‌روز هر سه مرحله قیف را طی می‌کند. اما در حالت طبیعی چنین چیزی اتفاق نمی‌افتد. شاخص Time in stage مدت زمانی که مشتری در هر مرحله متوقف شده است و به مرحله بعدی هدایت نشده را نشان می‌دهد. با این شاخص وضعیت مشتری را متوجه می‌شوید و چنانچه مشتری در مرحله‌ای از قیف باقی ماند، اقدام به بهبود و ارتقای کیفیت محتوا می‌کنید تا کاربر را به مرحله بعدی هدایت کنید.

Exit from stage

تعداد افرادی که از یک مرحله خاصی از قیف بازاریابی خارج می‌شوند، شاخصی است که بیانگر ضعف در پاسخگویی به افراد در آن مرحله است. پس بهتر است محتوای آن مرحله را غنی کنید تا کاربر شما به اطلاعات مورد نظرش دستیابی پیدا کند و به مرحله بعد هدایت شود.

Content piece با نرخ درگیری engagement rate

میزانی تعاملی که افراد با CTA هایی که در بخش‌های مختلف سایت یا شبکه‌ای اجتماعی قرار داده‌اید، به شما در ارتقای اقدامات بازاریابی کمک شایانی می‌کند. در واقع باید هر CTA که بیشترین نرخ همگرایی را برای شما داشته است، در استراتژی بعدی باز هم تکرار کنید.

Close rate

نرخ پیروزی تعداد فرصت‌هایی است که به فروش تبدیل شده‌اند. اگر نرخ به‌دست آمده کمتر از پیش‌بینی‌های شما بود، با آنالیز معیارهای دیگر و باتوجه به آن‌ها می‌توانید با ایجاد تغییرات در قیف بازاریابی، فروش خود را افزایش دهید.

سفر مشتری چیست؟

منظور از سفر مشتری توصیف رابطه مداوم بین مشتری و محصول است. حال این مشتری می‌تواند کاربر، خریدار، بازدیدکننده، فالوور و ... باشد. در سفر مشتری شما هدایت مشتری، تعامل مداوم و در حالت کلی همراهی مشتری از مرحله آشنایی با برند شما تا استفاده از خدمات و محصولاتتان را پیگیری می‌کنید. نقطه عطف و راس تمام امور شما در سفر مشتری، باید تجربه مشتری باشد. برقراری تعامل با مشتری را از راه‌های مختلفی مانند ایمیل، مکالمه با تیم فروش، ارتباط با تیم پشتیبانی و ... امکان‌پذیر است.  

کلام آخر

در این مقاله اطلاعاتی راجع به قیف بازاریابی و اصطلاحات مهم آن برای آنالیز نتایج پرداختیم. با آنالیز گزارش‌ها و KPIهای اساسی که در این مقاله توضیح دادیم، قیف خود را گسترش داده و دهانه آن را بزرگتر می‌کنید.
برای ایجاد قیف فروش، آنالیز ابزارها و بهینه سازی بازاریابی خود نیاز به ابزار دارید. یکی از ابزارهای رایگان و خوب در این حوزه گوگل آنالیتیکس است. برای شروع کار این ابزار کارآمد و مفید است. ولی بعد از مدتی نیاز به ابزارهای پیشرفته‌تری مانند Kissmatric و Mixpanel دارید.
فراموش نکنید راه‌اندازی و استفاده از قیف بازاریابی راحت نیست و زمان اهرم اصلی آن است. اما به جرات می‌توان گفت بهترین فرصت برای ارتقا بیزنس و افزایش فروش شما است. انجام این اقدامات به شما در افزایش فروش و سودآوری بیزنس خود کمک شایانی خواهد کرد.